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如何让你的会所与众不同 帕思倍利会所商业模式创新


撰稿: work2013 发布者:健身114 浏览数:9872 评论数:0 我要投稿

 

与众不同的事情总能被人们津津乐道。所谓值得注意的、例外的、全新的、有趣的,就像紫色奶牛,平庸无奇的事情是不会被人注意的,就像普通的黑白花奶牛,人们总是对它们熟视无睹。让产品不再滞销的唯一出路就是快去创造你的紫牛。                                                                                                             

—塞斯·高汀(紫牛作者)

中国健身产业的发展已经走过了15年的时间,目前在全国范围内的具规模的健身俱乐部已经发展到了5000余家,整个行业也经历了从初创期到衰退期的趋势过程。随着市场日渐成熟与多寡头竞争期的来临,多元化的技术与客户需求已将行业推进至模式时期。新一轮的发展契机已经显现。

在当今的形势下,你是否经常思考该如何拓展新业务并创造价值,或是思考如何改善、变革你的会所?你是否在尝试着全新的方法来取代陈旧过时的经营方式?

你能想象出从现在开始,2年、5年甚至10年之后你公司将会是什么样子?你会在主导者行列吗?这其实是一个对于会所商业模式的深度思考,商业模式就是描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。

帕思倍利作为立足健身产业的策划管理咨询公司,创始团队早在2006年行业进入鼎盛时期的时候就已经在探究未来会所发展的出口。并成功的将会所策划的全新商业模式健身品牌推进至华尔街的资本运作市场。在行业最为艰难的2011年帕思倍利应运而生,在发展初期支持行业中的很多濒临危机的会所摆脱困境重现生机。在过去的几年中服务过全国的600多家会所并为健之行、艾搏健身、韦德健身等30多家会所进行了会所投资再造策划。从原来所处的瓶颈期拉回到成长期。

要想成为与众不同的会所首先要突破的是商业模式。依据发展趋势,帕思倍利将商业模式创新划分为三个等级版本:

低级模式1.0:始终是在规模、项目、技术、价格本身层面运作。经营模式是把所有的产品卖给所有的人。大多传统的健身会所都是在此之上进行创新竞争,再加上预缴制的营销方式造成了行业同质化的结果。一遇到价格竞争都会受到不同程度的影响甚至倒闭。其拙劣是源于规则都是依据自己而建的。

中级模式2.0版本:是在围绕着客户的终极需求,在提供完整的解决方案上运作。会所提供的高价值交付与客户体验有机的结合。会所的价值体现不是停留在使用什么样的设施、课程使用多长时间上面。而是在现实当中通过核心技术与服务解决他哪些问题,高度聚焦的客户定位与产品定位最终让客户离不开你。营销方式也会自然而然的打破旧有的年缴方式规则,以客户的消费习惯与产品功效即时体现。随着有效客户的数量的增加,现金流的渠道也会将原有的会籍、私教收入升级到更多的产品收入当中来。例如:经帕思倍利再造的合肥纤体魔方康体会所,将一个只有700平米的社区店再造成为一个集专业健身、理疗SPA抗衰、生机营养及功能性课程系统四维核心纤体技术为一体的时尚康体会馆;本着“精致、极致、标致”的原则为追求品质生活的人们提供高效的纤体健身服务,将来自不同客户群体的纤体需求聚焦于此,使原来的无形产品有形化让更多的客户乐于体验并购买与之需求对应的疗程产品。颠覆了传统健身会所间的竞争,开创了中国的小型健身会所成功转型为具备高回报商业模式的特色会所的典范。

高级模式3.0版本:是将会所塑造成为是一个共赢的多边平台。一个能快速汇集资源的行业平台策略将是未来的体现价值的方向。对于会员资源而言真正经常使用会所的会员才是我们的有效资源,而在资源开发上绝大多数会所营销开发的都是对健身有意识的客户,这个比例只占到了城市人口的1%,所以才会产生会所间的会员之争。而占比在99%的休闲类对健身无意识的客户我们称之为“绝缘”客户。并没有被打动成为行业的主流资源。平台策略不单单是解决客户的某一问题,而是通过多元化的多边交往平台满足更多绝缘类会员的诉求使他在生活的其他方面的资源与消费都能跟会所有关联。忠诚度让会员今后的快乐生活多源于此。例如:由帕思倍利策划的艾搏健身高端品牌静澜会所。步入静澜你可能会注意到,并不像传统意义的健身房。没有堆积如山的健身器械,没有拥挤的人群,也没有喘着粗气的健身爱好者彼此较劲,没有员工把文件推到你面前,劝说你购买哪些新引进的项目。会所所采取的静态营销没有任何商业氛围,正是这种良好的氛围帮助静澜获得了很多高级职员的青睐,高品质的泳池、专业的SPA、非常独特的疗程私教服务让会员真正感受到会所广告语所表达的“每天度假不再是想象”。会员来这里不只是为了健身,而更多的是对健康生活的体会。只有4个销售同样也会有非常稳定的利润表现。

目前在会所运营中最大的阻碍是不断增加的成本与不可增长的价格。营销活动成了唯一提高现金流的手段。价值交付是影响价格的关键因素,也是帕思倍利首先提出并倡导的。无形产品加服务密集型产业施以低价卡、多年卡等价格营销,送出的都是客户看不到的价值。在竞争导图中可以清晰地看到目前大多数会所只是在价格、设施、开放时间、使用成本、教练、环境、便利性上下功夫。而忽略了客户真正想要得到的投资价值、客户接触、使用频率、品牌文化、乐趣、资源整合等方面的建设。所以溢价力的体现形式是:价值最低的会所让会员把会所当用具使用。价值中等的会所让会员把会所当道具去应用。价值最高的会所是让会员把会所当玩具经常使用。这方面苹果与微信就是非常成功的案例。在帕思倍利的策划案中关于会所价值的体现也是重中之重。

当今会所往往只是停留在课程、设施、技术等地层面的低级创新改变。想要真正做成一个与众不同的会所至少是要在技术、过程、服务、平台模式上创新,,当品牌成为了一种时尚生活方式,文化深入人心,那么我们的产品将会形成不营自销的良好态势。帕思倍利全新商业模式的设计,将会给会所带来一个全新的未来。

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